企業生產的產品要被市場所承認，必須通過銷售來實現。那么，在市場銷售工作中有沒有一些共性的東西，值得普遍征循和采納?筆者帶著這個問題走訪了幾位市場做得較好的銷售部長，同時結合幾年來對營銷的認識和感悟，整理出以下資料，供各位同仁參考。

　　一、選擇和管理客戶

　　客戶是企業銷售體系的重要組成部分，是企業的重要資產之一。

　　為了確?？蛻裟軌虺蔀楹每蛻?，企業就要定期對客戶進行評價，對好客戶進行獎勵，對有潛力的客戶提出目標和要求，進行幫助;對不符合企業要求的客戶，堅決淘汰。過去許多企業對客戶的評價標準是單一的，以銷售量為唯一標準。這種做法，使得客戶為了能夠取得最大的銷售量，可能不擇手段，反過來又影響到企業市場的穩定。今天，越來越多的企業強調要通過多種指標對客戶進行評價，其目的是引導客戶成為一個好客戶。評價內容涵蓋客戶對某公司產品的銷售額、市場占有率、銷售管理水平、銷售網絡、促銷能力、售后服務、與某公司的關系等。

　　二、建立一支能征善戰的營銷隊伍

　　在現代經濟條件下，企業能否擁有一支能征善戰的營銷隊伍，對于企業的生存和發展來說，是至關重要的。

　　首先，優秀的隊伍源自優秀的業務員。一個經過培訓的專業銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認識到優秀的業務隊伍源自優秀的業務員，優秀的業務員源自精心的招聘選拔、認真的技能培訓、嚴格的實踐鍛煉。

　　其次，嚴格科學的管理是優秀業務隊伍的保障。管理主要包含以下幾個方面：

　　1、建立營銷組織架構，明確各部門在組織中的隸屬關系和各自的職能，強化責任心，保證政令暢通;

　　2、建立行政管理制度，規范每個人的行為規范;

　　3、建立業務管理制度，規范業務流程和每個人的業務行為;

　　4、建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規范每個人在市場上的行動，保證有效工作時間;

　　5、制定業績考核和薪資政策，激勵業務人員的積極性，保證銷售目標的達成。

　　再次，建立例會溝通制度。銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達、下情上報，共同探討市場問題，表揚先進、鞭策落后，從而讓業務人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現團隊精神的好機會。

　　三、制定良好的銷售激勵政策

　　對多數企業而言，理想的銷售人員收入分配制度應該采用“薪水(工資)+獎勵(提成)”的方式。即確保銷售人員有一個穩定的薪水(工資)收入，并根據其貢獻大小獲得額外的獎勵(提成)。這種分配制度保持了較大的靈活性，可以根據具體情況的差異，進行相應的變通性調整。從薪水(工資)與獎勵(提成)的關系來看，大體上存在四種具體的類型：

　　“高薪水—低獎勵” 這種方式比較適合于實力較強的企業，或具有明顯壟斷優勢的企業。 由于企業的性質和營銷崗位的特點，銷售人員的工資(薪水)通常高于其他行業或企業，從 而使銷售人員在社會公平的比較中獲得明顯的優越感。正因如此，即便企業所提供的額外獎勵幅度較小(通常相當于崗位工資的20%--50%)，該分配方式亦具有較大的激勵作用。

　　“高薪水—高獎勵” 這種分配方式通常適合于快速發展的企業。實行這種分配方式的企業往往具有較大的凝聚力和團結作戰的能力，要求銷售人員具有較高的文化素質，能準確理解公司的戰略意圖，但應該警惕未來風險的可能性，因為蓬勃發展的局面并不總是伴隨著企業。

　　“低薪水，高獎勵” 這種分配方式具有準傭金制的性質，銷售人員的薪水不僅低于其他行業或企業，也可能低于公司內其他崗位的職工。這些薪水主要用于彌補正常的生活費用，甚至僅僅相當于部分促銷補貼。在一些企業，其數額僅僅相當于平均工資的1/4—2/3。但在獎勵幅度上比較大，可以達到其銷售業務額的1—5%。在市場競爭比較激烈、企業具有一定優勢而管理力量較為薄弱的情況下，可以采用這種方式。

　　低薪水—低獎勵” 實行這種分配方式的企業，經營狀況一般不是太好，或者正處于企業創業的困難時期。盡管這種分配方式處于劣勢，但由于該方式很可能依據企業的實際而確定，因而如果做好宣傳說明工作，也會得到銷售人員的諒解。需要說明的是，企業推行這種分配方式的時間不宜太久，在條件改觀時要適時進行調整，否者會使銷售人員失去一定的耐心，而轉向為其他企業效力。

　　關于銷售分配制度需要說明的是：

　　1、銷售人員從事推銷工作的滿足感不僅僅來自于物資利益方面，特別是隨著社會的發展，銷售人員對精神生活和其他非物資性內容的追求會越來越重要，諸如尊重、公平、成長、成就、榮譽、提升、人際和諧等，都成為銷售人員追求的目標。企業可以用這些因素來增加銷售人員對企業的認同意識和滿足感。

　　2、任何形式的分配制度都不可能是十全十美的，即便是十分合適的分配方式，也會隨著條件的變化而變得不合時宜。因此，銷售部門要定期對銷售分配制度進行評估，以尋求改革和完善的途徑。

　　四、樹立良好的全員營銷意識

　　成功的營銷依賴于企業各部門的通力協作，如生產部門、產品部門、財會部門、供銷部門、售后服務部門、運輸部門等。企業一方面及時解決市場反映的各種問題和要求，一方面集合所有員工的智慧和努力，只有所有的員工都有了這種意識，營銷工作才能得到真正的保障，否則，營銷成功的可能性微乎其微。

　　銷售工作是一項極具挑戰性的工作，它要求企業在對市場、對經銷商、對銷售人員等綜合方面的管理上，每一個環節都要做到有機結合、環環相扣。每個企業內部情況不同，外部環境各異，要做到企業在健康銷售的軌道上正常運行，還得根據自身實際出發，探索出一條適合自身特點的營銷模式。

　　但是，如何在現有業績的基礎上再有所提高，還需要在體制和機制上的不斷創新。